VĂN HÓA DOANH NGHIỆP hay NỘI MARKETING?

VĂN HÓA DOANH NGHIỆP là bản sắc riêng của mỗi doanh nghiệp và theo một định nghĩa ngắn gọn được tôi ưa thích thì “Văn hóa doanh nghiệp là những niềm tin, thái độ và giá trị tồn tại phổ biến và tương đối ổn định trong doanh nghiệp” (Williams, A., Dobson, P. & Walters, M.)

MARKETING NỘI BỘ là các bài toán sử dụng nhân sự, đặc biệt đặt con người vào vị trí trọng tâm trong quá trình phát triển của doanh nghiệp, mà quan trọng hơn cả là gắn kết nhân viên với công ty, là khơi dậy hưng phấn làm việc của mỗi nhân viên và tạo điều kiện để nhân viên có thể phát huy tối đa năng lực của mình.

van hoa doanh nghiep

DOANH NGHIỆP là doanh nghiệp được thành lập với mục đích sản xuất, kinh doanh, và dịch vụ cung ứng sản phẩm và dịch vụ tốt nhất tới tay người tiêu dùng. Doanh nghiệp muốn tồn tại phải có các hoạt động mang lại lợi nhuận.

DOANH NGHIỆP muốn có lợi nhuận tốt, bền vững và phát triển thì theo hai định nghĩa trên không thể bỏ qua VĂN HÓA DOANH NGHIỆP VÀ MARKETING NỘI BỘ. Nhưng hiện nay, các ÔNG CHỦ do quá mải mê tập trung vào các hoạt động sản xuất, kinh doanh và dịch vụ mà đôi khi quên mất hay lơ là hai vấn đề trên. Chính sự lơ là đó đã nảy sinh một kẻ gọi là KẺ TIỂU NHÂN.

KẺ TIỂU NHÂN là kẻ mọi nơi, mọi lúc hay đặt điều, rêu rao dối trá, khiêu khích, ly gián, gió chiều nào che chiều ấy, té nước theo mưa, qua cầu rút ván, tung hoả mù trong quan hệ người với người.
Và theo các định nghĩa đơn giản ở trên thì KẺ TIỂU NHÂN chính là kẻ phá hoại VĂN HÓA DOANH NGHIỆP và MARKETING NỘI BỘ. Chính kẻ này là trung tâm của các cuộc buôn chuyện trong công ty, khiến nhân viên không chịu làm việc mà chỉ ngồi tập trung nói xấu kẻ khác. Chính kẻ này là người chuyên đặt điều nói xấu những người có năng lực, khiến Sếp cũng đau đầu khi phải xử lý các luông thông tin. Chính kẻ này là kẻ gây chia rẽ nội bộ khiến cho các nhân viên không thể gắn kết, làm việc nhóm. Chính kẻ này gây sự nhụt chí, tâm lý tiêu cực tới các nhân viên khác khiến họ không phát huy được khả năng của chính mình.

Thương thay những kẻ bị lôi kéo, những kẻ chỉ vào hùa, âu cũng chỉ là nhân viên nên cái “đầu” của họ âu cũng chỉ đến để cho người khác lợi dụng vậy thôi. Nhưng đáng thương hơn cả là ÔNG CHỦ doanh nghiệp, những người vất vả đau đầu trong thời buổi kinh tế hiện nay để duy trì doanh nghiệp, để tìm kế sách sinh ra lợi nhuận, thậm chí vay nóng để trả lương cho nhân viên, mải lo nghĩ kế, mải cải tiến sản xuất dịch vụ mà không biết trong tay áo của mình có rắn.

noi xau

Thực sự, khi đi làm tư vấn marketing cho các doanh nghiệp, cái xử lý marketing nội bộ vẫn là cái tôi đau đầu nhất. Nhất là trong thời buổi bây giờ.

Có kẻ lấy lý lẽ với tôi rằng, cái giỏi của người tư vấn, hay quản lý là biết thu phục lòng người, là biết cảm hóa họ, là biết để cho họ nể phục. Vâng, cái đó đúng nhưng cần thời gian, thời gian ở đây không phải là đo bằng tháng để chứng minh và không phải cho một người mà cho nhiều người, vì kẻ tiểu nhân đã “trót” có được cả một “hội đồng minh” rồi còn gì .

Còn trong bối cảnh hiện nay, khi doanh nghiệp đang dành giật nhau từng khách hàng, nghĩ từng kế sáng tạo để duy trì công ty, khi mà số doanh nghiệp phá sản tới 30% tương đương với ít nhất 15% lượng nhân viên bị thất nghiệp, còn chưa kể tới những công ty sống đang cắt giảm nhân sự, khi mà một đồng tiền bỏ vào “chi phí” cũng cần phải đắn đo với mỗi ÔNG CHỦ, thì tại sao cách tốt nhất không là nhổ phéng cái gai đó đi. Cái quan trọng giờ là tập trung nhân lực, trí lực, tài lực của một tập thể vững mạnh vào để phát triển doanh nghiệp, chứ không phải là cái giờ ngồi đó mà bảo ai tốt ai xấu, là mất hàng giờ để phân minh và giải quyết những việc cá nhân.

Bản thân tôi VOTE cho cách thứ 2.
Các bạn khác cho ý kiến giùm nhé. Hí hí.

Khi mỗi nhân viên coi công ty là khách hàng tri kỷ của mình

Ở bài trước, tôi đã viết về việc PR bản thân trong quá trình bán chất xám, hành động bán đơn giản là phỏng vấn tuyển dụng. Ngay bài này, mọi người đều thấy nhân viên là người bán, sản phẩm là chất xám, khách hàng là nhà tuyển dụng. Hôm nay, tôi sẽ viết tiếp khi nhân viên coi công ty là khách hàng tri kỷ của mình.

Bạn trúng tuyển phỏng vấn, ok, bạn đã bán thành công chất xám của mình. Nhưng hành động bán này khá đặc biệt, vì sản phẩm chất xám là sản phẩm đặc biệt, có một không hai và có giá trị sinh lời theo gian giống như là đồ cổ vậy, nên có tiếp một hành động nữa là đấu giá tức là khi có nhiều khách hàng rồi thì người bán có quyền lựa chọn người mua sản phẩm của mình.

yeu cong ty

Tại sao tôi lại gọi ở đây là “khách hàng tri kỷ”. Từ tri kỷ, ngay bản thân nó đã toát lên nhiều nghĩa và để giải thích vào đây tôi có mấy ý như sau.

Người bán chọn người mua và coi người mua là tri kỷ, thì không hẳn người mua đã là người trả giá cao nhất. Tiền nhận lại đối với người bán không quá quan trọng. Họ cảm thấy công ty mình chọn sẽ cho mình một trường chuyên nghiệp trong cách làm việc, thân thiện, hòa đồng và cả sự gắn kết lâu dài.

Người bán chọn người mua và coi người mua là tri kỷ, thì người bán sẽ sẵn sàng và luôn vì người mua, suy nghĩ cho người mua, làm vì người mua, và không nghĩ đến việc mình sẽ được gì ngoài việc được cùng làm việc với người mua.

Người bán chọn người mua và coi người mua là tri kỷ, thì người bán sẽ luôn tôn trọng người mua, bảo vệ người mua, nói tốt và quảng cáo về người mua, quan tâm và chăm sóc người mua.

Ở đây, mọi người sẽ nói, vậy người bán sẽ đâu có lợi gì, người mua được lợi thôi. Đâu có bạn ơi, bạn hãy nhớ lại ngay chính doanh nghiệp của mình hành động chăm sóc khách hàng bình thường vẫn diễn ra, và các bạn vẫn luôn làm tất cả các điều trên với khách hàng của mình và tin rằng họ sẽ hài lòng về người bán, họ sẽ giới thiệu người mua khác, họ sẽ nói tốt – quảng cáo về bạn. Ồ, đấy thôi, đúng không nào. Vậy thì bạn được nhiều chứ.

Khi mỗi nhân viên coi công ty là khách hàng tri kỷ của mình, bạn cũng sẽ được tất cả những gì mà người bán sẽ được: sẽ được thăng tiến ngay chính trong công ty, được công ty nói tốt và tuyên dương, thưởng, nếu công ty không đủ sức mua, sẽ có công ty khác sẵn sàng mua hoặc được giới thiệu để tới một người mua tốt hơn.

Trước khi mong chờ nhận lại cái gì, hãy luôn sẵn sàng cho đi một cách thực sự. Hãy luôn coi tất cả các hàng động của mình là bán và người nhận là một khách hàng tri kỷ.

Tại sao bạn đi phỏng vấn và luôn bị từ chối hoặc không có được vị trí cao?

phỏng vấn cũng như đi làm kinh doanh, hay tư vấn bán hàng
vì đơn giản là bạn đang đi bán sức lao động của mình
trong lý thuyết bán hàng: bạn k p là bán sản phẩm mà bán niềm tin, bán giải pháp
vậy thì trong khi đi bán sức lao động thì nó cũng là thế
bạn cho người phỏng vấn bạn 1 niềm tin?
niềm tin không chỉ được gây dựng bằng 1 chốc lát, hay vài hành động, hay vài lời bạn nói với họ là tôi sẽ thế nọ tôi sẽ thế kia
tôi đã kể với họ vài câu chuyện thời niên thiếu và nói với họ rằng:bản chất khó rời. tất nhiên, trong cuộc sống hiện tại sẽ có nhiều thay đổi, nhưng cái quan trọng là phía nhà lãnh đạo hãy cho tôi d sống đúng bản chất của mình và sẽ cho tôi phát huy được những năng lực, kỹ năng của tôi
bán cho người phỏng vấn bạn giải pháp?
tôi kém may mắn hơn những người được học hành bài bản về kinh doanh, marketing nhưng hình như sự không may mắn đó đem lại cho tôi may mắn khi tôi nói lên những cái rất cụ thể.
ví dụ: ai cũng sẽ nói, marketing thì phải xác định được sp mục tiêu, k/h mục tiêu
còn tôi sẽ nói: a/c sẽ bán xe đạp cho học sinh, bán xe máy cho sv và bán oto cho doanh nhân. xe đạp, xe máy, oto trong lý thuyết về sp chúng cùng là 1 dạng sp nhưng là sp cạnh tranh. vậy với doanh nghiệp mình bán sp nào cho đối tượng nào?
ví dụ 2: ai cũng nói, làm thương hiệu thì phải làm thể nào để k/h nhìn là nhớ ngay ra thương hiệu của mình, phải chú ý tới tính niềm tin vào thương hiệu
còn tôi sẽ nói: slogan của a/c là “abc cho cả gia đình bạn”, abc là sp nhưng khổ nỗi, sp này chỉ phục vụ cho 1 thành viên duy nhất trong gia đình là bà mẹ, vậy cả gia đình ở đâu?
tôi thô thiển vậy đấy, nhưng lai chưa bao giờ bị trượt cuộc phỏng vấn nào.
đơn giản vì tôi nói những điều rất đơn giản.
hãy vứt bỏ sách vở sang một bên, hãy nhìn vào cuộc sống và những hành động đơn giản của thực tại, hãy đặt mình ở bên dưới người khác
bạn sẽ hiểu bạn cần phải làm gì cho chính bạn, cho khách hàng của bạn và cho sếp của bạn.

phong van

Nhất mệnh, nhì vận, tam phong thủy. 

(dành cho những người yêu thích tử vi, phong thủy)

Tôi vào nghề dự án bất động sản cách đây 5 năm. Và cũng thời gian đó thì tôi nghiên cứu về tử vi, phong thủy thật sự. Còn dạo trước chỉ nghe nói và biết thế thôi. Tôi cũng có tìm hiểu sơ một chút về khoa học hình tướng và chỉ tay lẫn vân tay. Và cái gì tôi chưa rõ thì tôi sẽ cố gắng để biết và tìm hiểu cho kỳ được. Thời gian nhàn rỗi của dân dự án, tôi dành cho nghiên cứu tử vi, phong thủy.

Tôi mở mắt ra là tử vi, nhắm mắt vào là phong thủy. Hội chứng. Sếp thấy thế cũng thỉnh thoảng xì cho tôi vài lời giải khó. Và sau khi biết tôi đã có một sự tìm hiểu sơ qua thì sếp mới kể về cái ngày lúc tôi còn mới biết đi thì sếp đã “chổng mông” chép tay những quyển sách tử vi, phong thủy. Ông kể về sự say mê của ông. Tôi hỏi: “thể giờ thì sao ạ, không thấy anh nhắc”. Sếp cười: “đức năng thắng số”. Tôi nghe cũng chỉ biết vậy thôi. Ừ thì như thế nhưng cái máu đam mê của tôi không cho tôi dừng lại. Thậm chí tôi còn ứng dụng lên các hành vi của chồng (hội chứng sách vở :D). Chồng tôi có sao Đào hoa ở cung Nô bộc nên lấy cớ đó trêu tôi là “kiểu gì chồng cũng có bồ”. Híc.

tu vi

Tôi thấy phần nào của Tử vi là đúng, thấy những bí ẩn tâm linh khó giải thích. Và tôi vẫn muốn tin và tin. Tình cờ, tôi mở vali sách của chồng, thấy trong đó có phân nửa là sách Tử vi, Phong thủy, Tứ trụ… Ặc. Thế mà chồng tôi không bao giờ nói với tôi điều đó, thậm chí còn nói như không biết. Trong các bài giảng của chồng ở lớp Thiền, tôi chỉ biết chồng tôi thường nói về sức mạnh nội tại, và sự tin vào chính mình. Nhưng gì là ma quỷ, là năng lực siêu nhiên đều do con người tự nghĩ mà thành. Nhưng tôi không tin, vì Tử vi, hay Phong thủy.. là khoa học cơ mà, bao nhiêu người đã nghiên cứu rất nhiều và rất lâu.

Tôi đã cuồng tín về Tử vi, phong thủy và thậm chí cả cúng bái nữa. Nên tôi hiểu cái cảm giác của những người chỉ tin vào cái đó. Nhưng tôi không phải ở lối sống của những người không tin vào tử vi, phong thủy hay tâm linh. Thực ra, tất cả những cái đó là có thật, và có khả năng thật của nó. Nhưng nếu mình coi nó có sức mạnh thì nó có sức mạnh mà thôi. Sức mạnh của nó chỉ phát huy với những ai phụ thuộc vào nó, bám chấp vào nó. Nếu bạn rèn luyện mình, tích lũy mình mạnh mẽ như cây cổ thụ thì gió mạnh tới chừng nào mới làm đổ được bạn nhỉ?

Sau một thời gian rèn luyện, tôi có một số kinh nghiệm bản thân chia sẻ.

Ai cũng biết tử vi là khoa học nghiên cứu về sao với 14 sao chính cho 13 cung, và 128 hoặc 114 sao nhỏ. Có sao được gọi là tốt khi đứng ở cung này nhưng xấu khi đứng ở cung kia. Sự tổ hợp của các sao tạo nên mệnh của con người. Vận là vòng quay. Bạn cứ tưởng tượng, trên lá số nó có những rãnh đĩa. Mỗi rãnh đĩa là sự sắp đặt của vòng tốt và xấu. Nếu cuộc đời bạn trượt vào rãnh đĩa nào nó sẽ theo rãnh đĩa đó. Phong thủy không chỉ đơn giản là nơi bạn được sinh ra, căn nhà, hướng nhà bạn ở mà nó còn là môi trường sống xung quanh bạn. Hình tướng là biểu hiện của hình dáng và thanh, sắc.

Nếu chỉ dựa vào tử vi không thì mỗi thày xem tử vi cũng đều không thể xem được mà phải dựa thêm vào vận, phong thủy và hình tướng. Nhưng đầu tiên là tử vi. Trớ trêu thay là chồng tôi và người yêu cũ của tôi có cùng một lá số tử vi. Nhưng là hai con người khác hẳn nhau về vóc dáng, học hành, sự nghiệp, lối sống. Tổ hợp ngần đó sao thì sẽ tạo nên bao nhiêu loại người nhỉ (ai giỏi toán tình giùm nhé) và có chăng ngần đó mệnh cho 6 tỷ người. Thứ hai là vận. Đó chính là nơi “con đường” ta chọn để đi. Chúng ta có rất nhiều sự lựa chọn cho những “con đường” chúng ta gặp hằng ngày. Đó là chủ quan hay do sắp đặt? Chúng ta có rất nhiều “môi trường” để chúng ta lựa chọn join. Đó là chủ quan hay do ngẫu nhiên? Hình có thể khó thay đổi nhưng thanh và sắc thì hoàn toàn có thể rèn luyện (đặc biệt rèn luyện khí công và yoga). Vậy đó là chủ quan hay do sinh ra là thế?

Duc-nang-thang-so

Có người cãi lý với tôi rằng. Nếu sự chủ quan đó không đúng đắn thì sẽ dẫn đến những con đường sai, những môi trường sai. Đồng ý. Và họ bảo họ làm thầy tử vi, phong thủy để chỉ cho những con người đó đi đúng đường. Có thật không? Tôi đã hỏi, bạn nghiên cứu bao lâu về tử vi và phong thủy? Nếu tử vi đủ lâu, thì cung nào trong lá số với bạn là quan trọng nhất. Bạn trả lời: cung Phúc đức. Ok. Nếu phong thủy đủ lâu, theo bạn hướng nhà có quan trọng bằng phong thủy của cả vùng đất? Và phong thủy ở đây bạn lại bó hẹp trong phong thủy của đất đai rồi. Ok.

Và xin nói tiếp về “chủ quan”. Bài trước mình đã chia sẻ về hãy đánh thức cảm xúc nội tại, đánh thức chính bản thân mình. Suy nghĩ bằng đầu, suy nghĩ duy lý sẽ nhận được những con đường đi sai như bản thân mình đã gặp phải. Trái tim dù nó nằm sâu trong lồng ngực thật đấy, và không nằm trên cao để thấy tỏ như bạn nghĩ nhưng nó lại là ngọn đuốc sáng soi đường cho mỗi bước đi của chúng ta. Trước mỗi sự lựa chọn, hãy nhắm mắt lại, đặt tay lên trái tim, thành thật nhất với bản thân mình bạn sẽ có sự lựa chọn đúng đắn nhất và với mình đó mới là “chủ quan”.

Chia sẻ thế nhé. 😀

Chia sẻ về khóa học MMI và trải nghiệm bản thân – P1

Bạn đã đọc ở đâu đó, hay nghe thấy ở đâu đó, ai đó nói rằng: “đừng tin những gì tôi nói” bạn sẽ nghĩ sao? Mở đầu bài giảng của MMI hay sách BMTDTP là như vậy đấy. Nhưng với cá nhân tôi thì ở đâu cũng vậy thôi. Với ngay chính những chia sẻ này, tôi cũng chỉ đưa ra như một sự chia sẻ những trải nghiệm của cá nhân. Và chỉ mong bạn là người đứng ngoài xem xét và đặt câu hỏi là được. Khoan hãy đánh giá đúng sai, khoan hãy phán xét.

Chia sẻ hôm nay, đầu tiên, mình sẽ chia sẻ về câu nói trên: “đừng tin những gì tôi nói”.

Tôi vốn dĩ là một con người chỉ biết học. Với hoàn cảnh gia đình của mình so với những gia đình khác, bố mẹ tôi chỉ có một yêu cầu đối với hai chị em là học thật giỏi. “Mọi tội có thể tha trừ tội học dốt” Đó là khẩu hiệu của mẹ và bà không chấp nhận trong sổ điểm của con mình có điểm kém. Bà tự biết năng lực của hai đứa con đến đâu nên cũng đặt tiêu chuẩn rõ ràng. Bà đặt tôi phải luôn có điểm TB>8 và em có điểm TB>7 và không được phép kém hơn. Cùng với sự nhận thức từ sớm hoàn cảnh của mình, nên cá nhân tôi cũng luôn ý thức phấn đấu, cố gắng rèn luyện và học tập để có được những thành tích mà bố mẹ đáng tự hào.

Ngoài học, tôi chăm chỉ đọc. Những cuốn sách giáo khoa không đủ thu hút tôi. Ngay từ bé tôi đã tìm các cuốn nâng cao, những cuốn chuyên đề để tự đọc, tự học. Ngày học ĐH, bạn bè cắm cúi với cuốn giáo trình và vở ghi, tôi đã tìm đọc những cuốn mang tính đề tài, lên mạng tra thông tin về môn học đó. Tôi yêu thích triết học, nên tự tìm những cuốn sách mang tính tư duy, triết học. Tôi yêu thích tâm linh, nên tự tìm những cuốn về tôn giáo, về khoa học tâm linh. Trí nhớ của tôi không tồi nên đọc đến đâu hoặc đoạn nào hay là tôi nhớ gần như không sai. Ngoài ra, tôi yêu thích sưu tầm danh ngôn. Khi mà nhà in lịch in lên đó một câu danh ngôn thì tôi đều chép lại, phân loại và nhớ chúng.

sach

Tôi mê đọc sách và bị cuốn hút bởi những cuốn sách đó cũng như bị sống trong nó. Tôi bị nói sống như sách. Đến người yêu tôi còn bảo tôi yêu như phim, nói như sách. Cái gì tôi cũng mang những điều ở trong sách ra để nói, để trao đổi, để khẳng định mình và để nói người kia nông cạn khi không hiểu, không đọc sách. Tôi lấy những cái thước đo mà sách vở, mà những câu danh ngôn chỉ ra để phân loại con người tôi gặp, tôi nói chuyện. Có thể cảm xúc của tôi dành cho một ai đó là khác, nhưng tôi dựa vào những cái tôi cho là chuẩn của khoa học hình tướng, tử vi, của phân loại danh ngôn.

Trong môi trường sinh viên, có thể tôi thấy mọi thứ đều có vẻ ổn. Nhưng khi đi làm, vẫn còn giữ cái quan điểm và thói quen đó khiến tôi dễ dàng nhận ra cái sai hay cái đúng theo quan điểm của cá nhân. Và cái sai thì hiển nhiên theo cái chuẩn của tôi thì nhiều rồi. Và tôi cảm thấy cuộc sống thật đen tối, bản thân mình thì khó chịu, bức xúc trước những cái sai đó và chỉ muốn cải thiện chúng, phản kháng chúng. Chính vì thế làm cho cảm xúc của cá nhân của tôi trở nên tiêu cực theo đúng nghĩa tiêu cực. Tôi không còn thấy cuộc đời màu hồng, hay trong mắt mọi người long lanh nụ cười nữa. Tôi giật mình với nó.

Tôi nói chuyện với một người mà tôi tin tưởng và ngưỡng mộ, một PGS.TS vật lý về cái quan điểm tôi muốn sống theo như cảm xúc và không muốn phán xét ai nữa. Ông nói: em học Vật lý mà không biết rằng, dù em có đấm cùng một lực đi chăng nữa, thì vào giấy, giấy rách, vào tường em đau àh? Vì tôi ngưỡng mộ ông, tôi tin những lời ông nói nên tôi cho rằng câu đó là chí lý, là một quan điểm tôi cần phải làm theo. Nhưng chính cái quan niệm đó càng đưa tôi đến chỗ tôi không còn thấy ai đáng tin tưởng, không còn ai tôi thấy trân trọng và yêu mến. Trong mắt tôi là một lũ người với những tham vọng đen tối, dơ bẩn bị cuốn theo cuộc sống đời thường một cách ngu ngốc. Tôi tự hào vì mình. Tôi tự hào vì mình không tham lam, ngu ngốc. Tôi tự hào vì mình làm được những điều như sách nói. Nhưng ngược lại, tôi đã không thể tự đặt bút viết tiếp một dòng thơ nào nữa. Những bài hát tôi hát giờ chỉ còn đúng điệu nhạc chứ không còn cái hồn du dương trong đó. Tôi tự dưng khép mình lại không muốn chơi với ai và không cảm thấy ai có thể chia sẻ với mình. Sau 3 năm đi làm, tôi nhận ra mình đã quá khác so với ngày xưa. Hai con người khác biệt. Và lần này thì tôi sợ hãi. Tôi sợ hãi chính mình. Tôi sợ hãi cái thế giới quan tôi tự đặt ra cho mình. Và tôi bật khóc.

Cảm ơn người chồng của tôi đã kiên trì hướng dẫn cho tôi thay đổi. Cảm ơn thầy của tôi đã nhẹ nhàng lắng nghe những tâm sự và chỉ bảo tôi. Và chốt lại cảm ơn MMI cho tôi khẳng định rằng dù phương Đông hay phương Tây, từ người bình thường đến người giàu có, nếu tự biết lắng nghe chính bản thân mình, nếu tự biết lắng nghe cảm xúc của con tim mình thì người đó sẽ được hạnh phúc.

Cảm ơn các bạn đã đọc bài viết.
(Ở đây tôi không phán xét ai, hay không chê trách những người chỉ biết áp dụng hay sống theo lối sống sách vở. Mà tôi chỉ muốn chia sẻ trải nghiệm của bản thân của tôi vì lối sống ấy mà tôi đã như thế nào.)